是懒熊体育今年一个特别栏目，寻找那些创立或者业务运转正好10年的勇于探索商业模式的公司，听听它们是如何生存下来的，而又留下哪些真正的“悟”。

  26个校区、18块足球场、100多名员工、400多位全职和兼职教练员。北京、上海、重庆三个直营城市共有付费学员超一万人，为专业梯队和足球传统校输送约100人——这是创办于2014年的北京爱踢客足球培训机构的现状。

  在体育垂类培训行业老板跑路、倒闭、暴雷频发的今天，普遍不被看好的足球项目，还是有人用十年时间做到如此规模，成为北京最大的社会足球培训机构。

  我问爱踢客创始人李钊，刚创办时想过会有今天的规模吗？他摇摇头说，完全没想过。他记得十年前，自己和另一位创始人孙轲坐在北大操场边看学生们踢球时曾这样感慨：“假如有一天我们能招到500个孩子该多棒啊！”那时的爱踢客才刚起步。

  这个目标没过多久就实现了。可即便如此，他们对足球培训项目仍不那么笃定。爱踢客创办前三年，三位创始人的状态是一边在单位里上班做本职工作，一边兼职做足球培训，哪怕当时的爱踢客已有10多名全职员工和三五十个兼职教练。

  员工们不能接受老板的创业态度，突然有一天翻脸，在办公的地方里开骂：“你们给我们描绘了很好的未来，而自己却在做兼职。你们根本没把爱踢客当成真正的事业，它不过是你们的大玩具！”

  被员工骂的那天，李钊不但没有生气，反倒是有种被点醒的感觉，意识到接下来必须得按照做企业的方式来做足球培训。他与另外两位创始人孙轲、廖俊后来都辞去本职工作，将全部精力放在足球培训机构上。“我们要拼一把，再不能把爱踢客当成大玩具了。”

  我生在北京，从小踢球。凭借足球特长，2005年考入北大政府管理学院。北大毕业后，我到北京一家国企工作。通过踢足球上了好大学，并找到了不错的工作，我是足球运动的受益者。

  2014年，国家发布了体育产业46号文件，同时鼓励“大众创业，万众创新”，回到北大光华管理学院读MBA的我有了注册公司、自我创业的想法。

  在北大图书馆准备考试时，我一边看书复习，一边想，将来要做一个什么样的企业？我从小踢球，足球对我而言既是爱好，也是技能，我希望把我掌握的东西传递给更多人，所以便有了做足球培训机构的想法。

  之所以将公司命名为爱踢客，和我喜欢烟斗的爱好有关。喜欢烟斗的人称自己为“烟斗客”——一个人只有将一件事情到极致才能被称为“客”。我喜欢足球，因此我创办的足球培训班就叫爱踢客。

  爱踢客的英文名字是“HI KICKER”。KICKER代表踢球者，H代表Health（健康），I代表Interest（兴趣）。家长既然决定让孩子踢球，孩子首先要对足球感兴趣，其次是要通过足球让自己会变得更健康。

  爱踢客的第一个培训班创办于2015年3月，但公司实际上在2014年就已经注册。

  我记得当时的情况是，一个邻居得知我打算做足球培训班，告诉我他正在带一帮小朋友在世纪坛公园的草坪上踢球，“你不如直接将我带的这批孩子招过去吧。”

  听他这么一说，我就去了他带孩子训练的地方，向家长介绍我的想法，希望孩子们将来能跟着我一起练习足球。

  就这样，2015年3月，我的第一堂足球培训课开始了。那是一堂体验课，来了四五十个小朋友，训练地点是在我家附近的一个小学。学校当时没有人工草坪球场，我们只可以在硬底篮球场上训练。

  一堂体验课下来，11个孩子决定留下来和我一起练球，他们是爱踢客最早的一批学员。

  培训班做成后，陆续有人对我说：“我们这里也有十几个小朋友，你要不要也过来开个班？”

  后来，我们开的培训班慢慢的变多。由于没自己的场地，只能到处租场地给孩子们上课。北京这么大，我们做足球培训的地方很分散，每到周末，我与合伙人要跑遍整个北京城给孩子们上课。只有四五个培训班时，我们在兼职教练的帮助下还能顾得上。可到2015年年底，当培训校区的数量增加到10个时就有些忙乱了。

  老板顾及不到的地方只能由兼职教练负责。兼职教练的水平参差不齐，经常会有家长反馈教练水平不行、训练质量不理想的问题。

  从那时起，我们开始意识到做培训必须做标准化运营，首先要做的就是教案的标准化。我们开始自己编写教案，希望每节课的训练内容是标准化的，而不是根据某个教练员的心情和个人喜好来安排。

  编写教案时，我们会参考欧洲、日本的培训方式，但大部分还是通过你自己的经验来完成。我们从小接受足球培训，很了解中国孩子在培训过程中存在的问题。

  比如中国孩子在接受足球培训时缺乏自我决策能力，我们在编写教案时就会在这方面做针对性的安排。传统的带球训练是绕标志桶，小朋友将球从A点带到B点，在这样的一个过程中绕过所有标志桶。为了让孩子在带球过程中有自我思考，我们会将10个孩子放在一个特定区域里，让他们在这个区域里完成带球训练。他们要在带好球、完成教练员的指令的前提下，去思考怎么样躲避、绕开其他小朋友。

  我们的教案最开始有两三百页，主要是针对接受启蒙培训的孩子。他们每周训练一次，两三百页的教案几乎能涵盖从4岁到12岁的全部训练课。过去十年，随着真实的情况不断发生改变，启蒙训练的教材已更新至4.0版本。

  对于足球培训机构而言，教练员的水平、素质很重要。我们的教练员首先要有教练员等级证书，最低E级（教练员等级证书的最低级）。因为是在教小朋友踢球，教练员要有良好的个人形象。我们不会招入那些懈怠的、不够阳光的教练。教练员的沟通能力也是我们很看重的，他需要很好地与孩子沟通、家长沟通，并且要有亲和力。你得让五六岁的小朋友喜欢你，愿意跟着你去完成这堂训练课。

  至于教练员是否有职业球员履历，是否从小接受过科班培训，这对普及培训而言并不是最重要的。在拿到教练员资格证书的前提下，那些平时热爱踢球、能完成最基本动作教学的足球爱好者，是可以带孩子完成从启蒙到稍微进阶一小步的训练的。

  中国缺少的不是做基础培训的教练员，而是能带精英队训练的教练员。带精英队等教练员对个人足球履历要求比较高。那些有很好履历的教练会首选职业俱乐部梯队，而不是社会足球培训机构。为吸引有更好履历的教练员加盟，我们会通过提高薪酬福利的方法来实现。

  在爱踢客，高水平教练员每个月收入大概在一万五到两万元之间。作为一个商业机构，我们会考量员工能为公司带来哪些回报。从这个方面分析，精英教练员的工资和他为公司带来的直接经济效益不一定成正比。但从另外一个角度看，精英教练员可以带球队在各种比赛中取得好成绩，好成绩可以换来品牌优势，这又说明我们给他们开的工资是值得的。

  爱踢客教练的工资为底薪加课时费，那些做普及训练的教练员，会因累积更多课时费，得到与精英教练员差不多的工资。

  我们有六七十页的教练员手册，对精英教练和普通教练的要求都是一致的。比如某些教练员有文身，我们就会规定在教小朋友踢球时，一定要将文身遮挡住。教练员可以有抽烟习惯，但不能在任何会员和会员家长能够正常的看到的地方抽烟。如果你穿的是爱踢客的工服，甚至不能在路边的公共场合抽烟。

  至于不能收钱、不能打骂孩子，这是最基本的红线。过去十年，差不多有超过两位数的教练员因触碰红线被迫离开爱踢客。

  我没踢过职业足球，所以不会选择做自己不懂的事，当初创办爱踢客时，我们只想做足球的启蒙和普及。

  不过跟着时间的发展和规模的逐步扩大，我们的培训产品也在发生明显的变化，目前主要做的培训产品有四类：普及、青苗、校区精英和精英。孩子们根据接受培训的时间长短和个人水平，进入不同门类。

  除做足球培训外，我们也在办比赛。青苗联赛创办于2019年，最开始只有20多支队伍参加，如今已扩充至300多支队伍，90%都是爱踢客自己的队伍。

  之所以要办这样的比赛，就为了满足那些一周只有一次或两次训练，但水平又达不到精英队标准的小朋友的比赛欲望。对这些小朋友而言，市面上没有人为他们提供正规比赛，我们大家都希望能为他们弥补空白。

  每支参加青苗联赛的球队都有自己的队名、服装和LOGO。比赛采取联赛制，通过积分决定球队排名。我们会在比赛时安排专门的裁判员，球员入场时也会像职业联赛那样播放入场音乐，让比赛充满仪式感。

  除去寒暑假，参加青苗联赛的孩子们每周末都在比赛，每年差不多可以踢30场比赛。

  考虑到这些小朋友不是精英球员，我们会在比赛规则上做一定调整。比如为了保持场上均衡，一支球队丢掉三个球后，可以多上一个人；7岁以下小朋友的比赛，守门员用手抛球时扔不远，我们要求守门员拿球时，防守一方要退回到自己的半场，避免因一方实力过强压迫上来，另外一边连球都发不出去，这样就很难体会到足球的快乐。

  这比赛一般会选择北京或北京周边地区的场地，每次大概会有100多支队伍参加。爱踢客的队伍大约占15%，剩下的都是从外面邀请的，鹿岛鹿角、川崎前锋、浙江、长春亚泰等国内外俱乐部梯队都参加过这比赛。比赛每年会做三四次，一次持续五天。

  爱踢客的精英队目前大概有32支队，将近400人，年龄跨度从6岁到12岁，分布在北京的不同地方。除参加参加北京市足协、各地方足协组织的赛事外，还会进行内部比赛。

  精英队的内部比赛不安排教练员指挥，让孩子们在确保每个人出场时间均等的情况下，自己安排阵容和换人，从而锻炼他们的自我思考和判断能力。我们今年准备将内部比赛办成一个月一次或两个月一次。

  青苗这样的产品是我非常看好的。一个参加青苗培训的孩子，一年的费用大概一万五千元，包括日常培训、踢青苗联赛，核算下来一节课或一场比赛的费用180元。普及类的一堂课的费用两百多元，精英队课程一百出头。

  如果不办比赛，我们做的足球培训的和新东方、学而思这些学科培训没什么区别。那样的话，我们的收入来源是培训费，成本支出是场地和教练员、员工工资。

  可自从办了比赛之后，我们一些项目的商业模式就成为俱乐部性质。10个小朋友在一起，每周都会有固定的训练时间，他们不光能学习足球技能，还能整支球队参加比赛，从而就保证了稳定性，孩子不容易流失。

  我们的青苗联赛使用的是五人制场地。一个11人制足球场，可以拆分成6到9个五人制足球场，这样就降低了场地成本。这样一来，青苗联赛是可以挣到钱的。

  我们组织精英联赛挣的不是参赛费。精英联赛的参赛队来自天南海北，咱们提供吃住和高水平赛事保障，因此在这方面是有一定利润的。我们将这些利润补贴到场地和邀请裁判的费用上，基本上能保证收支平衡。假如成本控制得好一点，还会有些利润。

  在爱踢客，精英队每个孩子一年的培训费大概两万元，但他们的训练次数更多，每周至少四次。日常训练要用到8人制场地，教练也是最好的，所以精英梯队实际上不挣钱。不仅是我们，全国都如此。全年算下来，我们全部精英队加在一起，要赔三五十万。这样的一个问题暂时找不到更好的处理方法，只能用另外的地方挣的钱来补贴到精英队。

  精英队每年会安排四五次外出比赛，平均下来每次几千块钱，这需要家长来负担。除了在我们这个地方进行的足球专项训练外，有些家长还会为精英梯队的孩子在外面报体适能或专项培训班，一个家庭一年要为一位精英队的孩子在足球培训上花费10万元左右。

  国内很多职业俱乐部的青训模式和我们不同，他们的精英梯队不靠收学费生存，而是在将球员培养成职业球员后，收取转会费的分成或青训联合补偿。这个我们做不到，我们既做不到孙继海的模式，也无法像董路那样。

  我们也会同精英队的孩子签合同，这么做是为帮助他们会员协会注册、参加比赛。我们的合同是无法约束孩子们的自由的。在我们这里踢球的孩子在任何时间离开，都不用给我钱。不仅如此，我们还需要把没用完的学费退回去。

  虽然爱踢客的规模很大，但这些年一直没有盈利，所以我对经营状况并不满意。十年来，我们没做得多好，只是活了下来。

  有人一提到靠足球挣钱，就觉得很龌龊。但我想说的是，在中国做足球，最大的情怀是先挣钱。我们再有钱，也没有恒大、苏宁有钱，他们做了几年足球后都坚持不住了，像我们这样的普通老百姓，怎会是依靠情怀坚持更长时间？

  在我看来，只有挣到钱了，才能持续去做一件事。在中国，除政府、体校外，无论青训机构还是职业足球俱乐部，都应该追求利润。只有有了利润，才能让自己和员工过上更好的生活，才能更坚定地去做这件事。

  我说的挣钱并不意味着着要追求暴利，5%、10%左右的利润率应该是一个最基本的要求，但很遗憾，我们连这都没做到，所以我不满意。

  在爱踢客，除了精英培训外，大部分项目是可以挣钱的，比如赛事、场地、基础培训，这些都是挣钱的，但放在一起，抵消了运营、后台成本后，就没有利润了。反倒是市面上一些小而美的足球培训机构，他们的利润率比我们高。我认为中国既需要像爱踢客这样拥有一定规模的足球培训机构，也需要小而美，甚至是夫妻店这样小的培训机构。他们立足于一个很小的社区或街道，为几十个、一两百个孩子提供好的训练，这也很重要。

  爱踢客未来要想盈利，必须把培训年龄变长、地域做广。但我也清楚，扩张是有风险的。

  近些年，一些做得比较大的体育培训机构失败了，这对我的冲击很大。在我看来，足球培训之所以能够生存下来，还在于这个行业的培训太难了。

  足球培训在户外进行，小朋友的出勤受天气影响很大，他们会因为太冷太热、刮风下雨而不愿意来上课。你只有把课程打磨好，给家长和孩子带来更好的体验，他们才愿意来上课。反观那些在室内进行的培训项目，风雨无阻，压力自然就会小，压力小就轻易造成培训机构不愿意在客户体验上花太多心思。

  做体育培训的收入是以预付费的形式体现的，我们将学员预交的学费视为现金收入。可对我们而言，真正有价值的是确认收入——小朋友来上一次课，我们把他上过课的那次收入记为确认收入。

  很多暴雷的企业通常是将现金收入当作来确认收入去使用，刚收来的学费就被用于扩大再生产花掉了，甚至一些不正规的培训机构把收上来的钱直接分掉了，最后导致资金链断裂。

  用预付费做盲目扩张是件很危险的事，但当企业做到一定规模时，就必须要扩张，你总要给员工提供晋升的发展路径。创业十年，我时刻都在面对着这样的问题——既要让公司扩张，又要保证服务质量，这是一道难题。

  自创办以来，爱踢客还没经历过真正的危机。疫情来临前一个月，我们刚完成了融资，手里拿着几千万块钱度过了那三年。

  可即便如此，我仍然认为在中国做足球培训太难了，每一天都很难。家长不理解、场地出问题，校园不合作等等，天天都会面对各种各样的问题。

  在和你面对面坐下来之前，我还在处理客户投诉的问题。有些问题能解决，有些问题很难解决，每天都有类似的事情，层出不穷。对我而言，过去的这十年，每一天都很难。

  第三，希望至少做20个以上的直营城市。爱踢客的使命是让足球改变下一代，咱们不可以只满足北京、上海、重庆这三个直营城市；

  第四，做一体化的产业公司。除培训之外，我们未来的业务还要涉及足球装备、赛事、场地等各方面。只要与足球有关的内容，我们都愿意涉及；

  我很清楚，组建职业足球俱乐部不容易，甚至是件很危险的事。所以即便我们真的做职业足球俱乐部，也不是按照传统的烧钱模式去做。我们大家都希望能深耕某一个社区，北京或者全国任何一个城市的某个区域，在那里做青少年球员培训，以此辐射整个区域喜欢足球的人。

  我们要做的职业俱乐部一定是今年挣了多少钱就给多少预算，从最低级别联赛做起。如果未来十年能有一个中乙或中甲俱乐部，就非常满足了。

  有人会说我在画饼，但我想说，这个饼其实是画给自己。如果这些愿景可以感召我持续不断去努力，才可以去影响别人。

  从爱踢客走出的李佑安马上年满15岁，他是个很有前途的球员。假如再过几年能进入国家队，我们的第一个愿景就实现了。

  过去这些年，总有人在问中国足球的青训问题究竟出自哪里。要我说，热爱程度不够是一个根本性的问题，单人的热爱程度和整体的热爱程度都不够。

  爱踢客去年派队去西班牙比赛，我们的小朋友在比赛中表现不错。比赛结束后，现场来了两个球星，皇马的托尼克罗斯和

  。看到这两个人来，西班牙的小朋友都疯了，抢着去拍照合影，而我们的小朋友却不明白他们是谁。

  中国的小朋友不看球，甚至有的小朋友既不看球，也不踢球，只是周末来爱踢客训练。你问他们喜欢的球员是谁，除了

  除了热爱程度不够外，我们整个社会对足球的认知也有一定的问题。首先是没有一个正确的认知，其次是做不到坚持。对于在中国做足球的人而言，能有一个正确的认知当然好，如果无法确定认知是不是正确，能不能先让自己坚持到底？我相信坚持五年或者十年后，就会产生变化。

  我们总说中国有十几亿人口，难道找不出800万个热爱足球的人吗？但我想说，就算线万人热爱足球，那么还有十多亿人不热爱。

  有时孩子想踢球，父母不喜欢，不让踢了；有时孩子想踢球，父母也支持，爷爷奶奶不认可，家长只能过来找我们退费；有时全家都支持孩子踢球，班主任又提出了反对意见，告诉孩子得加强学习，别总在外面玩……这样一些问题靠爱踢客解决不了。作为社会足球培训机构，我们能做的就是培养出更多喜欢足球的人，等他们成为父母、老师、校长、区长、市长的时候，可以更大力度地去推动足球运动的发展。

  未来三五年时，甚至十年时间里，爱踢客也没法为成年国家队提升成绩带来帮助，我们正在做是培养一批喜欢足球的孩子，等他们成为父母之后，再培养一代人。到那时，中国足球可能就会慢慢的好了。那是30年、50年之后的事，这是一个漫长的过程。